B2B Nedir, B2B Örnekleri Nelerdir?

Ticaret dünyasında birbirini tamamlayan çok sayıda farklı iş modeli vardır. B2B, B2C, C2C gibi iş modelleri de daha yaygın oldukları için sıkça karşımıza çıkar. Bunların arasında yer alan B2B, özellikle tedarik zincirinde önemli bir rol oynadığı için ayrıca bir önem taşır. Biz de bu önem doğrultusunda “B2B ne demek, B2B satış nedir, B2B örnekleri nelerdir, B2B’de hangi ürünler satılır?” gibi çeşitli sorulara cevaplar verdik.

B2B İş Modeli Nedir?

B2B; hem alıcı hem de satıcının işletme olduğu, son tüketicinin dahil olmadığı, şirketler arası ticareti kapsayan iş modeline verilen isimdir. B2B, açılımı “business to business” olan bir terimdir ve Türkçeye “işletmeden işletmeye” ve “şirketten şirkete” gibi isimlerle çevrilir.

“Be to Be”, “B to B” ve “Be 2 Be” gibi farklı kısaltmaları da bulunan B2B iş modelinin zincirinde bireysel tüketiciler yoktur. Bu modelde alıcı taraftaki işletme, bireysel tüketicilere satmak, üretimde kullanmak ya da işletmedeki ihtiyaçları karşılamak amacıyla ürün satın alır. Satıcı ise sadece işletmelere satış yapar. Ayrıca B2B sadece ürün satışlarını değil, hizmet satışlarını da kapsar.

B2B Örnekleri Nelerdir?

B2B örneklerinin başında, ülkemizde de yaygın olarak karşılaşılan toptancılık vardır. Çeşitli sektörlerdeki işletmelere, bireysel tüketicilere satılabilir haldeki ürünlerin satışını yapan toptancılar, B2B modeli için çok net bir örnektir.

Üretim yapan büyük şirketlere ham madde satışı yapan firmalar da B2B modeli için önemli örnekler arasındadır. Ayrıca restoranlar için gıda ürünleri, kuaförler için makyaj malzemeleri veya kurumsal firmalar için iş zekâsı yazılımları satan şirketleri de listemize alabiliriz.

B2B Çeşitleri Nelerdir?

B2B iş modeli, taraflar arasında ticareti yapılan ürün veya hizmetin formuna bağlı olarak farklı başlıklar altına alınabilir. Buna bağlı olarak B2B türlerini; ürün tabanlı, hizmet tabanlı ve yazılım tabanlı olarak sıralayabiliriz. Şimdi, işletmeden işletmeye iş modelinin çeşitlerine yakından bakalım.

Ürün Tabanlı B2B

Ürün tabanlı B2B iş modelinde satılan ürünün fiziki varlığı bulunur. Yani bu iş modelini ürün tabanlı yapan firmalar, fiziki ürünleri çeşitli araçlarla alıcı firmanın işletmesine götürerek teslim eder. Alıcı firma ise bu ürünleri işletmesinde satışa sunar veya üretimde kullanır. Dolayısıyla kullanıma hazır, satışa hazır, işlenmiş veya ham madde şeklindeki ürünleri satan firmalar, ürün tabanlı B2B iş modeline dahildir.

Hizmet Tabanlı B2B

Hizmet veya servis tabanlı B2B modeli, işletmelere ürün değil de hizmet satışı yapan firmaları kapsar. Bu model için de çok sayıda örnek verebiliriz. Örneğin bir şirketin ürünlerinin fotoğraflarını çeken veya söz konusu ürünler için reklam filmi çeken firmalar, hizmet tabanlı B2B modeliyle çalışır. Aynı şekilde kurumsal firmalara hizmet veren avukatları, muhasebecileri veya eğitimcileri de bu başlık altında değerlendirebiliriz.

Yazılım Tabanlı B2B

Yazılım tabanlı B2B iş modelinde bir ürün vardır, fakat fiziki varlığı yoktur. Ayrıca bu modelde ürünle birlikte hizmet satışı da yapılır. Yazılım tabanlı B2B’nin en büyük üyesi yazılım firmalarıdır. Yazılım firmaları, şirketlere CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi), ERP (Kurumsal Kaynak Planlama), muhasebe veya çeşitli iş zekâsı yazılımları satarak yazılım tabanlı B2B yapmış olurlar. Söz konusu yazılımların kullanıcılarına verilen eğitimler ve müşteri hizmetleri destekleri ise modelin hizmet tarafında yer alır.

B2B Şirket Türleri Nelerdir?

İşletmelere hizmet veren tüm şirketlerin B2B modelini benimsediğini söyleyebiliriz. Fakat bazı şirket türleri, bu iş modelinde daha çok öne çıkar. B2B ticaret modelinde öne çıkan başlıca şirket türlerini şöyle sıralayabiliriz:

• Toptancılar
• Dağıtımcılar
• Ham madde tedarikçileri ve imalatçıları
• Reklam, medya ve danışmanlık ajansları
• Yazılım ve bilişim firmaları
• Hukuk ve muhasebe firmaları

Toptancı, dağıtımcı ve ham madde imalatçısı gibi şirketler sadece B2B iş modelini benimserken listedeki diğer örnekler, B2C modelini de benimseyebilirler ve bireysel tüketicilere de hizmet verebilirler.

B2B İş Modelinin Avantajları ve Dezavantajları

Ticaret hayatının her noktasında olduğu gibi tercih edilen iş modellerinin de avantajları ve dezavantajları vardır. Bu noktada firmalar, avantaj ve dezavantajları karşılaştırarak kendilerine uygun iş modellerini belirler. Business-to-business iş modelinin avantajları ve dezavantajları için şu örnekleri verebiliriz:

B2B’nin Avantajları

• Toptan satışlar yapıldığı için tek satıştan yüksek kâr elde etmek mümkündür.
• Müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurmak kolaydır.
• Uzun süreli müşteri ilişkileri ve toptan satışlar sayesinde az müşteri ile çok kazanç elde edilebilir.
• Müşteri memnuniyeti sağlamak için yeterli zaman ve imkân vardır.
• Yüklü alım yapan az sayıda müşteri ile kısa sürede büyüme sağlama fırsatı mevcuttur.
• Belirli bir sektöre satış yapılması halinde pazarlama ağının geniş olmasına gerek yoktur; sektör içi marka bilinirliği, büyüme ve kazanç sağlama için yeterlidir.

B2B’nin Dezavantajları

• Bireysel tüketicilere satış yapılan modellere göre müşteri havuzu daha küçüktür.
• Müşteri havuzunun küçük olması hem rekabeti artırır hem de müşteri portföyünün genişlemesini zorlaştırır.
• Müşterilerin satın alma kararı vermesi uzun sürer, dolayısıyla anlık satış yapmak pek mümkün değildir.
• Fiziki ürünlerin satışının yapılması halinde depolama ve nakliye için ekstra sermaye ve maliyet gerekir.
• İşletmelere satış ve pazarlama yapmak daha karmaşık süreçler içerir. 

B2B İş Modeli Nasıl Uygulanır?

B2B iş modelini uygulamaya geçirmek için birçok farklı aşamayı geçmek gerekir. Bu noktada atılacak ilk adım, sektör belirleyip ilgili sektörün pazarını tanımaya çalışmaktır. Pazardaki hedef kitlenin taşıdığı özellikler hakkında araştırma yapıp B2B satışlarına etki edecek noktaları belirlemek gerekir.

Hedef kitlenin ve ilgili sektörün ihtiyaçlarını belirlemek de satılacak ürünlerin belirlenmesine yardımcı olur. Sektörel ihtiyaçlarla birlikte hedef kitleyi oluşturan işletmelerin satın alma alışkanlıkları da göz önünde bulundurulmalıdır. Ayrıca satış yapılacak firmaların kendi bireysel müşterilerine karşı tutumları da B2B iş modelini hayata geçirme sürecinde etkilidir.

Uygulama sürecinde ürün seçimi, hedef kitle belirleme, strateji oluşturma ve müşteri memnuniyeti sağlama gibi aşamalar oldukça önemlidir. Şimdi, B2B iş modelinin uygulama aşamalarına ve bu süreçte dikkat edilecek noktalara daha yakından bakalım.

B2B İş Modelinde Hangi Türde Ürünler Satılır?

B2B iş modelinde aslında her türde ürün satılabilir. Çünkü bireysel tüketicilere satılan ürünleri ilgili işletmelere ulaştırmak da B2B işletmelerinin görevidir. Burada önemli olan nokta, söz konusu ürünlerin toptan satılmasıdır. Örneğin bir temizlik malzemesi hem bireysel tüketicilere hem de işletmelere satılabilir. Bireysel tüketiciler bir şişe satın alırken işletmeler bir koli satın alır.

Kullanıma ve satışa hazır ürünler dışında işlenebilir veya üretimde kullanılabilir ürünler de bu iş modelinde satılabilir. Özellikle üretimde kullanılan ham maddeler çoğunlukla sadece B2B firmaları tarafından satılır. Havlu üreten bir tekstil firmasına satılan iplikleri buna örnek olarak gösterebiliriz.

B2B İş Modelinde Hedef Kitle Nasıl Belirlenir?

B2B iş modelinde hedef kitle kişiler değil, işletmelerdir. Dolayısıyla hedef kitle belirleme süreci de farklı işler. Bu aşamada önemli noktalardan biri, işletmenin öncelikle kendisini analiz etmesidir. B2B modelini benimseyen işletmeler, kendi yapıları doğrultusunda hedef kitle belirler. Ürün veya hizmet gücünün yeterliliğine göre hedef kitle belirlemek, işletmenin geleceği için önemlidir.

B2B Pazarlamada Hangi Stratejiler Kullanılır?

İşletmeden işletmeye ticaret modelinde, yaygın pazarlama stratejilerinden çoğu kullanılabilir. Bu noktada önemli olan, hedef kitleye ulaşılabilecek kanalları doğru belirlemektir. Bu süreçte kullanılabilecek pazarlama stratejileri için şu örnekleri verebiliriz:

• Dijital pazarlama
• Sosyal medya pazarlaması
• E-posta pazarlaması
• İçerik pazarlaması
• Geleneksel ve dijital reklamlar

B2B İş Modelinde Müşteri Memnuniyeti Nasıl Sağlanır?

Müşteri memnuniyeti, ticari faaliyetlerin her türünde gereklidir. Her iş modelinin kendine ait dinamikleri olsa da müşteri memnuniyetini sağlamak birincil hedefler arasındadır. B2B’de bunu sağlamak için ürün ve hizmet kalitesini en üst seviyeye çıkarmak gerekir. Aynı zamanda fiyat politikası da iyi belirlenmelidir. Toplu alımlar yapıldığı için tek seferde ödenen ücret oldukça yüksektir. Bu nedenle piyasanın çok üzerine çıkmamakta fayda vardır.

Müşteri memnuniyetini etkileyen bir diğer nokta da satış sonrası destektir. Satış yapılan veya hizmet verilen firmalarla ilişki, ticari faaliyetler sonrasında da devam etmelidir. Bu ilişkinin devamlılığı ise her zaman iletişimde kalarak, ulaşılabilir olarak ve çözüm odaklı yaklaşarak sağlanabilir.

B2B İş Modelinde Kâr Marjı Nasıl Artırılır?

Kâr marjı artırmak her ticari firmanın temel hedefidir. Business to business modelinde bunu sağlamak için öncelikle daha fazla işletmeye ulaşmak gerekir. Bu da ancak mevcut müşterilere kaliteli ürün ve hizmet sunmakla mümkün olur. Çünkü gerekli reklam ve pazarlama çalışmaları yapılmış olsa bile müşteri memnuniyetinin kâr marjına etkisi büyüktür.

Kâr marjını artırmak için uygulanabilecek yöntemlerden biri de ürün gamını genişletmektir. Ürün çeşidinin artırılması hem bir müşterinin daha fazla ürün almasını hem de farklı ihtiyaçları olan yeni müşterilerin gelmesini sağlar. Böylece satış miktarı da artış gösterir.

B2B ve B2C Arasındaki Farklar

B2B, B2C ile sıkça karıştırılabilen bir iş modelidir. B2B ile B2C arasındaki farkı görebilmek adına öncelikle “B2C nedir, B2C ne demektir?” gibi sorulara cevap vermeliyiz.

B2C; satıcının işletme, alıcının ise nihai tüketici olduğu iş modeldir. Perakende satış olarak da bilinen bu model, en temel ticari modeldir. Günlük hayatta kişilerin alışveriş yaptıkları hemen her mağaza ve internet sitesi, B2C iş modeli ile çalışır. B2C’nin açılımı “business to consumer” şeklindedir. Türkçede ise “işletmeden müşteriye” veya “işletmeden tüketiciye” şeklinde tanımlanır.

B2C’nin tanımından da anlaşılacağı üzere bu iki iş modeli arasındaki en temel fark, hitap edilen kitlenin türüdür. B2B’de işletmelere, B2C’de ise nihai tüketicilere ürün ve hizmet satışı yapılır. İki iş modeli arasındaki bu temel fark; satış, pazarlama ve müşteri ilişkileri gibi noktalarda da çeşitli farklar doğurur. B2C modelinde daha küçük ölçekli satışlar yapılırken müşteri ilişkileri daha kısadır. B2B’de ise durum tam tersidir.

B2B ve B2C iş modellerinin müşteri kitlesi arasında farklar olsa da müşteri beklentilerine cevap vermek, her iki iş modelindeki işletmeler için başlıca hedefler arasındadır. İş modeliniz fark etmeksizin siz de müşterilerinizin beklentilerine her zaman cevap verebilmek istiyorsanız “Değişen Müşteri Beklentilerine Cevap Vermenin Yolları” başlıklı yazımıza göz atabilirsiniz.