Pazarlama Hunisi (Marketing Funnel) Nedir, Aşamaları Nelerdir?

Pazarlama sürecinde izlenecek birçok farklı yol vardır. Bu süreçte yeni modeller deneyebilir veya geleneksel modelleri kendi markanıza uyarlayabilirsiniz. Pazarlama hunisi de bu noktada geleneksel bir model olarak değerlendirilebilir. Fakat hemen her iş modeline uyarlanabilir olması sayesinde yeni nesil pazarlama anlayışına sahip markalar tarafından da kullanılabilir. Peki, tam olarak pazarlama hunisi nedir ve pazarlama hunisi nasıl oluşturulur?

Pazarlama Hunisi Nedir?

Pazarlama hunisi, potansiyel müşterileri marka ile tanıştırmaktan kalıcı müşteriye dönüştürme sürecine kadar tüm yolculuğu içeren bir pazarlama modelidir. “Marketing funnel” olarak da bilinen bu modelde, tüketicilerin müşteri olma yolculuğu adım adım planlanır. Birçok farklı aşamaya bölünebilen pazarlama hunisinde; markayı tanıtmak, müşterilere erişmek, satın almaya ikna etmek ve sadık bir müşteri olarak kalabilmelerini sağlamak gibi hedefler vardır. 

Bu pazarlama modelini “huni” olarak tanımlamanın temel sebebi, geçilen her aşamada hedef kitlenin biraz daha daralıyor olmasıdır. İlk aşamalarda daha geniş bir müşteri havuzuna hitap edilirken sonraki aşamalarda hedef kitledeki potansiyel müşteriler yavaş yavaş elenir. Bu noktada erişilemeyen müşteriler de listeden çıkarlar ve finalde çok daha rafine bir müşteri grubu kalır. Kalan müşteri grubu ise uzun süre markanın sadık müşterileri arasında yer alır. 

Pazarlama Hunisi Neden Önemlidir?

Pazarlama hunileri, müşteri edinme konusunda doğru işleyebilen bir model olduğu için son derece önemlidir. Ayrıca bu model, tek bir süreci içermediği için kalıcı sonuçlar da verir. Yeni potansiyel müşteri havuzu oluşturmak, potansiyel müşterileri reel müşterilere çevirmek ve reel müşterileri de sadık müşterilere çevirmek, ortalama bir pazarlama hunisi stratejisinin getireceği temel sonuçlardır. Dolayısıyla spesifik hedeflere yönelen pazarlama stratejilerini bu model altında toplamak, alınacak sonucun daha verimli ve kalıcı olmasını sağlar. Bu da pazarlama hunisinin neden önemli olduğunu açıklar. 

Pazarlama Hunisinin Aşamaları Nelerdir?

Pazarlama hunisi aşamalar halinde uygulanan bir modeldir. Bu modelin aşamaları; hizmet verilen sektöre, benimsenen iş modeline, oluşturulan stratejilere veya belirlenen hedeflere göre azaltılıp çoğaltılabilir. Ama temel olarak müşteriye markayı tanıtmakla başlayıp son aşamada markayı savunan müşteriler elde etmeyi hedefler. Pazarlama hunisinin aşamalarını şöyle sıralayabiliriz:

• Bilinirlik/Farkındalık (Awareness)
• Değerlendirme (Consideration)
• Dönüşüm (Conversion)
• Sadakat (Loyalty)
• Savunuculuk (Advocacy)

Şimdi, bu aşamalara biraz daha yakından bakalım. 

1.Bilinirlik/Farkındalık 

Geleneksel pazarlama hunisinde ilk aşama, her zaman bilinirlik veya farkındalık olarak kabul edilir. Bu iki kavram da marka bilinirliğini ifade eder. Bilinirlik aşamasında yapmanız gereken, potansiyel müşterilerin markanızın farkına varmasını sağlamak. Müşteri adayları markanızı bildiği zaman reklamlarınızı ve ürünlerinizi daha kolay fark eder, markanızla daha fazla ilgilenir.  

2. Değerlendirme

İlk aşamada marka bilinirliğini yükseltmeye yönelik başarılı çalışmalar yürütmeniz halinde değerlendirme aşamasına daha avantajlı başlayabilirsiniz. Çünkü bu aşamada müşteri, alışveriş yapabileceği satıcılar arasında bir değerlendirme yapar. Değerlendirme aşamasında öne çıktığınız takdirde müşterinin karar verme aşamasını etkileyebilir ve markanıza çekebilirsiniz. 

3. Dönüşüm

Yine bir önceki aşamanın etkilerine göre şekillenecek olan dönüşüm aşaması, potansiyel müşterileri satın almaya ikna etme hedefini içerir. Markanızı incelemeye karar veren bir müşteriye karşı pazarlama çalışmalarınızdaki kadar şeffaf olmanız, satın alma dönüşümünü artırabilecek bir detaydır. Müşterinin değerlendirme sürecindeki sorulara doğru cevap vermenizin yanında alışveriş sürecinde de ihtiyaçlarını karşılayabilecek ürünler sunarak bu aşamayı başarıyla tamamlayabilirsiniz. 

4. Sadakat

Sadakat aşaması, pazarlama hunisi daraldıkça işlerin zorlaştığını gösteren bir aşamadır. Bir müşteriye bir kere satış yapmak, tekrar tekrar satış yapmaktan daha kolaydır. Fakat bu modelde temel amaçlardan biri, tekrarlayan satışların gerçekleşmesini sağlamaktır. Dolayısıyla müşteri sadakati elde edilmediği sürece çalışma başarısız olmuş olur. Buraya kadar olan yolculukta müşteri deneyimini en iyi seviyede tutarak sadık müşteriler elde edebilirsiniz. 

5. Savunuculuk 

Savunuculuk aşamasının başarılması son derece zordur. Bu nedenle çoğu zaman pazarlama hunisi aşamaları sadakat adımında son bulur. Aslında sadık müşteriler elde ettiğiniz takdirde bu modelde başarılı sayılırsınız. Savunuculuk aşamasını başarmanız ise ekstra bir durumdur. Kısaca anlatmak gerekirse savunuculuk, sadık müşterilerinizin her fırsatta markanızı savunması ve çevresine sürekli sizin ürünlerinizi önermesidir. 

Pazarlama Hunisi Nasıl Oluşturulur? 

Pazarlama huninizin verimli bir şekilde işleyebilmesi için adım adım ilerleyebileceğiniz bir strateji belirlemenizde fayda var. Stratejinize bağlı olarak atacağınız her adım, pazarlama hunisinin aşamalarına da doğrudan hitap etmelidir. İşte, 5 adımda pazarlama hunisi oluşturmak için izlemeniz gereken yol:

1. Hedef Kitlenizi Belirleyin

Hedef kitle, sonraki adımların hepsini doğrudan etkileyecek bir unsurdur. Bu adımda öncelikle ürün yelpazenizi ele alın ve ürünlerinizle kimlerin ilgilendiğini tespit edin. Ardından mağazanızı ziyaret edenleri yaş ve cinsiyet gibi niteliklerine göre sınıflandırın. Ayrıca hizmet verdiğiniz bölgenin demografik yapısını da referans alabilirsiniz. İşin e-ticaret aşaması için ise bazı yazılımlar kullanarak hedef kitlenizi belirleyebilirsiniz. 

2. Markanızın ve Ürünlerinizin Fark Edilmesini Sağlayın

Reklam çalışmaları yaparken sadece indirim haberlerine odaklanmayın. Çünkü pazarlama hunisi modelinde marka bilinirliğini artırmak çok önemli. Bunu da sadece indirim kampanyaları üzerinden kurgulamak her zaman yeterli olmaz. Markanızın ve ürünlerinizin fark edilmesi için klasik reklam tiplerinin biraz dışına çıkmanızda fayda var.

Örneğin bir etkinliğe sponsor olabilir veya bir sosyal sorumluluk yürütebilirsiniz. Bununla birlikte hakkınızda daha fazla bilgi veren ve ürünlerinizin günlük hayattaki faydalarını öne çıkaran reklamlar yayımlayabilirsiniz. Ayrıca e-ticaret yapıp yapmamanız fark etmeksizin dijitalde de mutlaka aktif olun. Sosyal medyada çekiliş yaparak veya YouTube için faydalı içerikler üreterek de dikkat çekebilirsiniz. 

3. Avantajlı Kampanyalar ve Özel Teklifler Sunun

İlgiyi markanıza çekip bilinirliği artırdıktan sonra kampanya çalışmalarına başlayabilirsiniz. Bu adımda yaptığınız kampanyaların gerçek anlamda avantaj sağlaması çok önemlidir. Yani müşterileriniz, yaptıkları alışverişten kârlı çıktığına inanmalı. Bu nedenle de yüksek oranlı indirimler veya hediye ürünler sunmanızda fayda var. 

Kampanya sürecinde müşterilerinize fayda sağlayacak özel teklifler sunmayı da ihmal etmeyin. Örneğin giyim sektöründe hizmet verdiğinizi varsayalım. Kıyafet kombinlerinde ayakkabı ve çanta, birbirinin tamamlayıcısı olarak kabul edilir. Buradan yola çıkarak “Ayakkabı alanlara çantalarda geçerli %15 indirim.” gibi bir teklif sunabilirsiniz. Bu sayede hem pazarlama hunisinin işlemesini hem de toplam sepet tutarının artmasını sağlayabilirsiniz. 

4. Müşterilerinizi İyi Karşılayın 

Pazarlama hunisi modeli çoğunlukla yeni müşterileri kapsar. Dolayısıyla bu model çatısı altında yaptığınız pazarlama çalışmaları ile markanızdan haberdar olanlar, ilk kez mağazanıza gelecek. İlk deneyimi iyi yaşatmak, sonraki deneyimlerde yaşanacak olası problemlere karşı kredi kazanmanızı sağlar. Bu nedenle mağazanıza gelen müşterileri güler yüzlü ve profesyonel personellerle karşılayın. Müşterinin soracağı sorulara karşı hazırlıklı olun ve hızlı çözüm üretin. 

Bu adımı e-ticaret sürecinde de uygulamak için sitenizi doğru dizayn etmelisiniz. Başta giriş sayfası olmak üzere her sayfayı kullanıcı odaklı ve kullanımı kolay bir şekilde tasarlayın. Altyapınızı güçlü tutun ve sitenizin hızlı çalışmasını sağlayın. 

5. Satış Anında ve Sonrasında İletişimi Güçlü Tutun 

Müşteri ile iletişiminiz sadece satın alma işlemini tamamlamaya yönelik olmamalı. Herhangi bir ürün satın almadan mağazanızdan ayrılan müşterilerle bile iyi bir iletişim kurmalısınız. Satış öncesi doğru iletişimle müşterilerinizi satın almaya yönlendirebilirsiniz. Satış sonrasında ise müşterinizi unutmayın ve her zaman destek sunun. Özellikle iade ve değişim sürecinde müşteri ile doğru iletişim kurmak, sadık ve savunucu müşteriler edinmenize direkt etki eder. 

Dönüşüm Hunisi ile Pazarlama Hunisi Arasındaki Fark Nedir? 

Pazarlama hunisi ve dönüşüm hunisi, sıkça karıştırılan iki farklı modeldir. Aslında birbirlerine çok benzedikleri için karıştırılmaları normaldir. Çünkü pazarlama hunisi, birçok noktada dönüşüm hunisini de içinde barındırır. Dönüşüm hunisi, sadece spesifik bir hedefe yöneliktir. Örneğin hedef satış yapmak ise satın alma adımı son aşamadır. Pazarlama hunisinde ise daha uzun vadeli ve geniş kapsamlı hedefler bulunur. Satış sonrası sürecin planlanması da bu modele dahildir. 

Pazarlama hunisi ve diğer pazarlama modellerinin çoğunu hem fiziki mağazanız hem de e-ticaret siteniz için kullanabilirsiniz. Fakat her iki alanın kendine özgü satış yöntemleri olduğunu da unutmamalısınız. Örneğin fiziki mağazanızda uygulayabileceğiniz tek yöntem mağaza içi satış değildir. Tüm offline satış yöntemlerini kullanabilirsiniz. Bu konuda detaylı bilgi almak için “Offline Satış Nedir, Yöntemleri Nelerdir?” başlıklı yazımıza göz atabilirsiniz.