Growth Hacking Nedir? Nasıl Çalışır?
Pazarlama, sürekli gelişen ve değişen bir alan. Bu alandaki yenilikçi çözümlerden biri ise growth hacking. Bütçe problemlerine rağmen büyüme sağlamayı vadeden bu strateji, aynı zamanda hızlı büyüme imkânı da yaratıyor. Peki, tam olarak growth hacking nedir, nasıl çalışır ve örnekleri nelerdir?
Growth Hacking Nedir?
Growth hacking, hızlı ve sürdürülebilir büyümeye odaklanan yenilikçi bir pazarlama formülüdür. Özellikle kısıtlı bütçeye sahip girişimlerin hızlı bir şekilde pazara dahil olması noktasında etkilidir. Geleneksel pazarlama yöntemlerine alternatif olarak geliştirilen growth hacking, düşük maliyet ve yüksek etki vadeder.
Growth Hacking'in Tanımı ve Amacı
Growth hacking’in tanımı, “büyüme hilesi” olarak yapılabilir. Fakat burada “hile” gibi tanımlanan “hack” kavramı, yasa dışı veya etik dışı eylemleri ifade etmez. İfade edilen durum, yaratıcı ve alışılmışın dışında yöntemler geliştirmeye odaklanmaktır.
Bu yöntemin temel amacı, hızlı büyüme sağlamaktır. Bu nedenle özellikle yeni kurulan girişimler ve startup’lar tarafından tercih edilir. Kullanıcı sayısında artışın amaçlandığı growth hacking yönteminde merkezde reklam değil, ürünün kendisi vardır.
Growth Hacking’in Pazarlamadaki Yeri
Growth hacking modelinin pazarlamadaki yerini düşük maliyet oluşturur. Geleneksel yöntemlere göre daha küçük bütçelerle yürütülen stratejiler ile daha büyük kitlelere ulaşmak, growth hacking ile mümkündür.
Growth Hacking ve Startup Ekosistemi
Growth hacking örnekleriyle en sık karşılaşılan alanlardan biri startup ekosistemidir. Yeni ve hızlı büyümesi gereken startup’lar, growth hacking stratejileri ile bunu başarırlar. Genellikle finans konusunda problemler yaşayan startup’lar, küçük bütçelerle geniş bir alanda ses getirip yatırım alabilirler.
Growth Hacking Nasıl Çalışır?
Growth hacking stratejilerinin çalışma prensibi, sistematik deney yaklaşımına dayanır. Belirlenen hedefe ulaşmak için yapılan denemeler üzerinden elde edilen veriler ile asıl pazarlama stratejisi geliştirilir. Sezgi veya tahmin yerine elle tutulur verileri referans alan growth hacking modeli, riskleri minimize ederek ilerlemeyi temel alır.
Dave McClure’ın Pirate Funnel Modeli
Growth hacking çalışmalarında en sık uygulanan yöntemlerden biri, Dave McClure tarafından geliştirilen Pirate Funnel modelidir. Pirate Funnel, kısaca AARRR modeli olarak bilinen 5 temel metriği dikkate alır.
- Acquisition (Edinme/Farkındalık): Kaç kişiye ulaşıyorsunuz insanlar sizi nasıl keşfediyor?
- Activation (Aktivasyon): Kaç kişi önemli etkileşimleri ve eylemleri gerçekleştiriyor?
- Retention (Tutma/Sadakat): Kaç kişi ikiden fazla kez geri geliyor?
- Referral (Tavsiye/Yönlendirme): Kaç kişi markanızı ve ürünlerinizi başkalarına tavsiye ediyor?
- Revenue (Gelir): Kaç kişi ödeme yapıyor ve ortalama ödeme ne kadar?
Bu modelle kullanıcıların ürünü keşfetmesinden satın almasına kadar geçen tüm süreçler adım adım optimize edilir. Tek tek izlenen süreçlerden elde edilen veriler, eksikleri ve gelişim gerektiren noktaları tespit etmeye yarar. Uçtan uca bir yönetim sayesinde de verim periyodik olarak artırılır.
Başta Pirate Funnel olmak üzere tüm growth hacking sistemleri, bu alanda yetkinliği bulunan bir pazarlamacı yani growth hacker tarafından yönetilmelidir. Şimdi de “Growth hacker kimdir, görevleri nelerdir?” sorularına cevap verelim.
Growth Hacker Nedir?
Growth hacker, growth hacking alanında uzmanlaşmış pazarlamacıdır. Pazarlamanın yanı sıra ürün geliştirme ve veri analizi yöntemlerini de bir arada kullanabilen bu kişiler, deneysel düşünme ve kullanıcı kazanımı gibi özellikler taşırlar. Yenilikçi fikirleri teknolojiyle birleştirerek uygulamaya koyan growth hacker’lar, kısa sürede hızlı büyüme konusunda şirketlere katkı sağlarlar.
Growth Hacker ile Geleneksel Pazarlamacı Arasındaki Farklar
Geleneksel pazarlamacılar marka bilinirliği ve uzun vadeli stratejiler üzerinden stratejiler geliştirirler. Growth hacker’lar ise kısa sürede hızlı ve büyük etkili sonuçlar verebilecek deneysel çalışmalar yürütürler.
Growth Hacking’e Nasıl Başlanır?
Growth hacking’e başlamak için bu stratejiye uygun bir şirketin, bu şekilde pazarlanabilecek bir ürüne sahip olması gerekir. Yani her alanda uygun ve verimli bir model değildir. Growth hacking’e başlarken atılacak 5 temel adım ise şöyledir:
1. Ürün-Pazar Uyumu Sağlamak
Growth hacking çalışmalarının başarılı olması için ürün-pazar uyumunun yakalanması gerekir. Bu da yaygın bir probleme gerçek çözüm getirebilen bir ürünle mümkündür. Yapılan çalışma, ürünün hangi durumlarda ne derecede fayda sağladığına odaklanmalıdır.
2. Buyer Persona ve Hedef Kitle Analizi
Başarı oranının yüksek olması için pazarlamanın doğru kişilere yapılması da önemlidir. Growth hacking için öncelikle hedef kitle analizi yapılmalı ve buyer persona yani ürünü satın alabilecek profiller çıkarılmalıdır. Ardından bu müşterilere, taşıdıkları spesifik özellikler doğrultusunda pazarlama yapılmalıdır.
3. Veri Analizi ve Kullanıcı Geri Bildirimi
Growth hacking’in en önemli özelliklerinden biri veriye dayalı olmasıdır. Bu nedenle veri analizi her süreçte gereklidir. Kullanıcıların geri bildirimleri de belirleyici veriler arasındadır. Deneysel çalışmalarla kullanıcı davranışları, dönüşüm oranları ve etkileşim metrikleri sürekli takip edilmelidir. Süreç, elde edilen verilere bağlı olarak ilerletilmelidir.
4. A/B Testi ve Dönüşüm Optimizasyonu
Growth hacking çalışmalarını başarılı kılan detaylardan biri de test aşamalarıdır. Özellikle A/B testi bu aşamada oldukça faydalıdır. Tasarım, mesaj, kampanya gibi konularda alternatifler üretip farklı müşteri gruplarına göstermek, aynı anda iki farklı stratejinin performansını ölçmeye yarar. Elde edilen dönüşüm verileri ile de kampanyalar optimize edilir ve daha başarılı bir pazarlama süreci yürütmek mümkün olur.
5. Sürekli İyileştirme ve Ölçeklenebilirlik
Growth hacking büyüme vadeder, fakat önemli olan bunu sürdürülebilir kılmaktır. Bunun için de sürekli iyileştirme ve ölçekleme gereklidir. Dolayısıyla stratejiler sürekli gözden geçirilmeli, ölçülmeli, geliştirilmeli ve güncellenmelidir. Hedef ölçeği küçükten başlayarak genişletilmelidir.
Growth Hacking Stratejileri
Growth hacking’de farklı pazarlama disiplinlerinin stratejilerini bir arada kullanmak mümkündür. Başlıca strateji alanları ise içerik pazarlaması, ürün pazarlaması, reklam ve performans pazarlaması şeklinde sıralanabilir.
İçerik Pazarlaması
İçerik pazarlaması, değerli ve faydalı bilgiler içeren yazılı ve görsel üretimleri kapsar. Burada amaç, kullanıcıya katkı sunmak ve sektörel otorite sağlamaktır. Ayrıca içerik pazarlaması, organik pazarlama konusunda da oldukça etkilidir. Bu alanda yapılabilecek çalışmalar şöyledir:
- Blog ve değerli içerik üretimi
- Sosyal medya ve viral içerik stratejileri
- E-posta bültenleri
- SEO çalışmaları
Ürün Pazarlaması
Ürün pazarlaması, pazarlama aracı olarak doğrudan ürünü kullanmaktır. Örneğin ücretsiz deneme sürümü gibi kampanyalar, ürünü pazarlayan stratejilerdir. Ayrıca bu yöntemle kullanıcı deneyimi de pazarlamanın bir parçası haline gelir. Ürün pazarlaması kapsamında uygulanabilecek stratejiler şöyledir:
- Kullanıcı onboarding sürecini kolaylaştırma
- Kayıt ve kullanım süreçlerini oyunlaştırma
- Referans programları ve teşvikler sunma
- Affiliate marketing ve ortaklıklar ile büyüme
Reklam ve Performans Pazarlaması
Reklamlar, pazarlamanın ayrılmaz parçasıdır. Performans pazarlaması ise hedeflenen kampanyaların daha hızlı sonuç vermesini sağlayan bir yaklaşımdır. Growth hacking reklamlarında önemli olan, reklam bütçelerinin veriye dayalı bir şekilde reklam kampanyalarına göre optimize edilmesidir. Örnek reklam yöntemleri şunlardır:
- Sosyal medya reklamları
- PPC kampanyaları
- Retargeting stratejileri
- Remarketing reklamları
Başarılı Growth Hacking Örnekleri
Hayatımıza bir anda girmiş gibi algıladığımız birçok marka, aslında başarılı birer growth hacking örnekleridir. Net sonuçlar elde edilen örnekler arasında Dropbox, Hotmail (Outlook) ve Airbnb’nin çalışmalarını gösterebiliriz.
Dropbox’ın Referans Programı
Bulut depolama hizmeti sunan Dropbox, kullanıcıların arkadaşlarını davet etmesi karşılığında ek depolama alanı hediye ettiği bir referans kampanyası başlattı. Bu yöntemle önemli bir etki alanı yakalayan Dropbox, kullanıcı sayısını hızlı bir şekilde artırmayı başardı.
Hotmail’in Viral Pazarlama Stratejisi
Günümüzde Outlook olarak bilinen Hotmail, kendi platformu üzerinden gönderilen e-postaların altına “Get your free Hotmail” ("Ücretsiz Hotmail'inizi alın") notu ekledi. Bu not, Hotmail kullanmayan fakat bu kanaldan gelen e-postaları alan kullanıcıların dikkatini çekti. Bu çalışmayla viral olan Hotmail’in kullanıcı sayısı kısa sürede milyonlara ulaştı.
Airbnb ve Craigslist Entegrasyonu
Airbnb, kendi alanında öncü bir marka olarak growth hacking için oldukça uygundu ve bu çalışmalardan biri, Craigslist ile entegre olmasıydı. Bu entegrasyon ile kullanıcılarına iki farklı platformun hizmetlerine tek noktadan ulaşma imkânı sunan Airbnb, rekabet gücünü önemli ölçüde artırdı ve rakiplerine göre daha hızlı büyüdü.
Bu markaların günümüzde büyük ve global olmasında growth hacking çalışmalarının payı büyüktür. Öyle ki bu markalar da bir dönem startup olarak yola çıkmıştır. Startup’larda başlangıç bütçeleri genelde kısıtlı olduğu için pazarlamadan maksimum verim alabilmek önemlidir. Startup’larla ilgili daha detaylı bilgiler için “Startup Nedir, Startup Nasıl Kurulur?” başlıklı yazımıza göz atabilirsiniz.
Growth Hacking Hakkında Sıkça Sorulan Sorular
Growth hacking neden önemlidir?
Growth hacking, düşük maliyetle kısa sürede hızlı ve sürdürülebilir büyüme sağlayabildiği için önemlidir. Özellikle yeni girişimler ve startup’lar için oldukça etkili sonuçlar sunma potansiyeli vardır.
Growth hacker ile dijital pazarlamacı arasındaki fark nedir?
Growth hacker’lar kısa sürede hızlı büyümeye odaklanırken dijital pazarlamacılar, uzun vadeli marka bilinirliği konusunda strateji geliştirirler.
Growth hacking stratejileri hangi işletmeler için uygundur?
Growth hacking, düşük bütçelerle kurulan ve pazarlama bütçesi çok kısıtlı olan startup’lar için uygundur. Bununla birlikte yeni kurulan işletme ve markalar için de fayda sağlar. Ek olarak büyük ve çok uluslu şirketler de bu yöntemden faydalanırlar.
Growth hacking küçük bütçelerle nasıl uygulanır?
Küçük bütçelerde growth hacking; içerik pazarlaması, sosyal medya pazarlaması ve referans programları gibi düşük maliyetli stratejilerle uygulanır. Bu stratejiler organik sonuçlar verdiği için sürdürülebilir başarı sağlamaya yardımcı olur.
