Ağızdan Ağıza Pazarlama (WOMM) Nedir, Nasıl Yapılır?

Bir ürün veya hizmeti pazarlamanın çok farklı yöntemleri vardır. Genel olarak reklamların kullanıldığı bu süreçte doğal yollarla pazarlama yapmak da mümkündür. Doğal yollardan yapılan reklamlar söz konusu olduğunda ise ağızdan ağıza pazarlama öne çıkar. Müşteriler tarafından pazarlama yapılmasını sağlama yöntemi olarak bilinen ağızdan ağıza pazarlama, markanın güvenilir kimliğini de bilinir hale getirir. Peki, ağızdan ağıza pazarlama veya genel adıyla word of mouth marketing ne demektir, nasıl uygulanır?

Ağızdan Ağıza Pazarlama (WOM Marketing) Nedir?

Ağızdan ağıza pazarlama; tüketicilerin diğer tüketicilere, bir markanın ürünü veya hizmeti hakkındaki olumlu tecrübelerini yazılı ya da sözlü bir şekilde iletmesi esasına dayanan pazarlama türüdür. İngilizcede “word of mouth marketing” terimi ile tanımlanan bu yöntem, kısaca WOMM olarak da ifade edilir. Bu pazarlama yönteminde marka, müşterilerine ürünleri diğer tüketicilere anlatması için sebep vermeye yönelik çalışmalar yapar. Kapsamlı çalışmalar sonucu mümkün olan WOMM, aynı zamanda organik bir pazarlama yöntemi olarak kabul edilir. 

WOMM Stratejisi Neden Markalar İçin Önemlidir?

WOMM yönteminin markalar için önemi, bu yöntemin organik görünmesi ile alakalıdır. Çünkü bu yöntemde potansiyel bir müşteri reklama maruz kalmaz. Bunun yerine diğer kullanıcıların deneyimlerini öğrenir. Dolayısıyla pazarlama, doğal bir akışın içinde kalır. Bu da potansiyel müşterinin ikna olmasını kolaylaştırırken söz konusu markanın da güvenilir görünmesini sağlar.

Ağızdan ağıza pazarlama yönteminin önemini gösteren bir araştırma ise tüketicilerin %86’sının bu tür tavsiyelere güvendiğini söylüyor. Aynı araştırma kapsamında tüketicilerin %92’si, aile ve arkadaşlardan gelen tavsiyelere güvendiklerini belirtiyor. Ağızdan ağıza pazarlamanın alışveriş kararlarını etkilediğini söyleyen tüketicilerin oranı ise %74. Araştırmanın diğer tarafında ise küçük işletmelerin %85’i, en fazla müşterinin ağızdan ağıza tavsiyelerle geldiğini söylüyor. Ayrıca bir marka ile ilgili olumlu deneyim yaşayanların %96’sının bu deneyimini başkalarına anlattığı da araştırma ile ulaşılan bir diğer sonuç.

Araştırma sonuçları ve ağızdan ağıza pazarlamanın reel sonuçları, aslında bu yöntemin işletmeler için ne kadar önemli olduğunu gösteriyor. Bunun yanı sıra geleneksel ticarette de tavsiye üzerine alışveriş yapmak ülkemizde oldukça yaygın bir alışkanlık. Bunlara ek olarak ağızdan ağıza pazarlamanın farklı avantajları da mevcut. 

Ağızdan Ağıza Pazarlamanın Avantajları Nelerdir?

WOM marketing yöntemini uygulamanın bazı avantajlarını şöyle sıralayabiliriz:

• Marka bilinirliğini artırır.

• Tüketicilerin marka hakkında daha fazla konuşmasını sağlar. 

• Kullanıcı deneyimlerinden doğan yorumlar, diğer tüketicilere daha gerçekçi fikirler vererek pazarlamanın etkisini artırır. 

• Güvenilen kişiler tarafından tavsiye edilen markalar, diğer tüketiciler tarafından daha güvenilir kabul edilir. 

• Organik olarak ilerleyen bir sürecin olması, potansiyel müşterilerin ikna edilmesini kolaylaştırır. 

• Ağızdan ağıza pazarlamaya zemin hazırlamak birçok pazarlama yöntemine göre daha düşük maliyetlidir ve asıl reklam tüketiciler tarafından yapıldığı için ücretsizdir. 

• Kaliteli ürün ve hizmet anlayışı ile herhangi bir pazarlama çalışması yapmadan markanın ağızdan ağıza pazarlanmasını sağlamak mümkündür. 

Ağızdan Ağıza Pazarlamanın Dezavantajları Nelerdir?

WOMM yönteminin bazı dezavantajları olduğunu hatırlatmakta da fayda var. Bu yöntemde pazarlama içeriklerinin kontrolü büyük oranda müşterilerdedir. Dolayısıyla müşteriler marka hakkında olumsuz deneyimlerini de ağızdan ağıza yöntemle diğer tüketicilere aktarabilir. Bu da markanın müşteri ve kazanç kaybetmesine yol açar.

Bir diğer dezavantaj ise bu yöntemle yapılan pazarlama çalışmalarının etkinliğini ölçmenin zor olmasıdır. Hayatın içinde doğal akışta gerçekleşen bu pazarlama sürecinin dijital metriklerini görmek son derece zordur. Bunu ölçmek, WOMM etkisi yaratan çalışmaların takibiyle mümkündür. Fakat bu çalışmaların da manipülatif amaç taşıdığı fark edildiğinde müşterilerin markaya olan güveni zedelenir. Bu da ağızdan ağıza pazarlamanın bir diğer dezavantajıdır. 

WOM Pazarlama Maliyetleri Neden Düşüktür?

WOM pazarlamada maliyet, diğer yöntemlerin çoğuna göre daha düşüktür. Çünkü bir markanın ağızdan ağıza pazarlanması her zaman bir çalışma gerektirmez. Örneğin bir işletme çok kaliteli ürünler sattığında ve müşterilerle iyi ilişkiler kurduğunda bu müşteriler doğal olarak WOM marketing sürecine girerler. Bununla birlikte ağızdan ağıza pazarlama çalışmaları sadece müşterileri buna ikna etme amacı taşır. Ürünün ve markanın asıl reklamı, yine müşteriler tarafından ücretsiz bir şekilde yapılır. Bu nedenle de word of mouth yönteminde maliyet oldukça düşüktür. 

WOM Stratejisi ile Marka Bilinirliği Nasıl Artar?

WOM stratejisi, müşterilerin kendi aralarında bir markayı konuşmasına dayanır. Dolayısıyla bu yöntem, marka bilinirliğini en fazla artıran pazarlama yöntemlerinden biridir. Marka bilinirliği reklamlarla da artırılabilir; fakat müşterilerin kendi aralarında bir üründen bahsetmesi, reel açıdan daha fazla etki yaratır. Burada önemli olan, müşterilerin markadan olumlu olarak bahsetmesini sağlamaktır. 

Ağızdan Ağıza Pazarlama Nasıl Yürütülür?

Ağızdan ağıza pazarlama çok faydalı bir yöntemdir, fakat büyük bir hassasiyetle yürütülmelidir. Bu yöntemde kontrol çoğu zaman tüketicilerde olduğu için markanın kendi kontrolündeki süreçleri doğru yönetmesi gerekir. Şimdi, ağızdan ağıza pazarlamanın nasıl yapılacağı ile ilgili bilgi veren bazı soruları cevaplayalım. 

Kaliteli ve Uygun Fiyatlı Ürünlerin WOM Pazarlamadaki Yeri Nedir?

Tüketiciler bir üründen bahsederken çoğunlukla fiyatını ve kalitesini ön plana koyar. Yani müşterileri, uygun fiyatlı ürün arayanlar ile yüksek kaliteli ürün arayanlar olmak üzere iki temel gruba ayırabiliriz. Buna göre bir marka, kendi müşteri kitlesinin anlayışına göre uygun fiyatlı veya yüksek kaliteli ürünler (ya da ikisini birlikte) sunarak doğal bir şekilde WOM pazarlama yapabilir. 

WOM Pazarlama Stratejisinde Müşteri Yorumlarının Rolü Nedir?

Müşteri yorumları, ağızdan ağıza pazarlama ile birebir örtüşen bir unsurdur. Yani müşterilerin ağızdan ağıza ürün tavsiyeleri sunması aslında o ürün hakkında yorum yapması anlamına gelir. Sürece e-ticareti de dahil ettiğimizde ise yazılı müşteri yorumları, pazarlama sürecinde önemli bir rol oynar. Çünkü internetten alışveriş yapacak olan tüketicilerin ilk baktığı yerlerden biri, ürünün yorum bölümü olur. Dolayısıyla markalar, etkili bir WOMM süreci için olumlu müşteri yorumları toplamayı hedeflemelidir. 

WOM Pazarlamada Influencer Marketing Neden Etkili Bir Yöntemdir?

Son yılların en yaygın pazarlama trendlerinden biri olan influencer marketing de ağızdan ağıza pazarlamanın bir parçası olarak kullanılabilir. Influencer olarak nitelenen kişiler aslında sosyal medya kullanıcılarının sevdiği ve güvendiği için takip ettiği kişilerdir. Sevilen ve güvenilen birinden ürün tavsiyesi almak ise kişileri o ürünü almaya yönlendirir. Dolayısıyla ağızdan ağıza pazarlama sürecinde influencer marketing yönteminin de mutlaka kullanılması gerekir. 

WOM Pazarlama İçin Affiliate Marketing Nasıl Kullanılır?

Affiliate marketing, ağızdan ağıza pazarlamanın ücretli stratejilerinden biri olarak kabul edilebilir. Satış ortaklığı olarak da tanımlayabileceğimiz affiliate marketing yönteminde bir markanın ürünlerini başka bir kişi veya kurum pazarlar. Ortaklık yapan kişi veya kurumların tüketiciler nezdinde güvenilir olması ise satışların artmasına yardımcı olur. Bu noktada önemli olan, affiliate marketing için birlikte çalışılacak ortakları doğru seçmek ve pazarlama sürecinde doğallıktan kopmamaktır. 

Hediye Ürünlerin Ağızdan Ağıza Pazarlamada Etkisi Nedir?

WOM marketing konusunda en etkili yöntemlerden biri de hediye ürünler vermektir. Kullanışlı hediye ürünler vermek, markanın uzun süre doğal bir şekilde reklamının yapılmasını sağlar. Buna markaların bardak, tabak, oyuncak gibi ürünler hediye etmesini örnek olarak gösterebiliriz. Yani hediye olarak verilen ürünün direkt satıştaki ürünlerden biri olma zorunluluğu yoktur. Bu noktada önemli olan, tüketicinin herhangi bir ihtiyacına cevap verebilecek hediyeler sunmaktır. Böylece tüketiciler, diğer tüketicilerden duydukları hediye ürünlere sahip olabilmek için ilgili markadan daha fazla alışveriş yapmaya çalışır. 

Ağızdan Ağıza Pazarlama Yöntemi Nasıl Viral Olabilir?

Ağızdan ağıza pazarlama sürecini dijitalde yönetebilmek de önemlidir. Bu noktada “viral” terimi ile karşılaşırız. Bir ürünün viral olmasını sağlamak için kullanılabilecek en etkili kanal elbette sosyal medyadır. Fakat bunu reklamla yapmak her zaman mümkün değildir. Bu viralliği yakalamak için akılda kalıcı sloganlar, uygulamalar veya hashtag’ler kullanılmalıdır.

Gerek WOMM, gerekse de diğer pazarlama yöntemlerinden etkili ve verimli sonuçlar alabilmek için ilk olarak pazarlamanın temellerinin bilinmesi gerekir. Markanın stratejik temelini dayandırdığı bir pazarlama anlayışı olmalı ve kullanacağı yöntemler de buna göre belirlenmelidir. Bu süreçte pazarlama hunisi uygulamasından faydalanılabilir. Pazarlama stratejilerini etkili hale getirmek adına kullanılan pazarlama hunisi hakkında detaylı bilgiler almak için “Pazarlama Hunisi (Marketing Funnel) Nedir, Aşamaları Nelerdir?” başlıklı yazımızı okuyabilirsiniz.