8 Adımda Satış ve Pazarlama Teknikleri

Satış ve pazarlama, birbirleri ile doğrudan ilişkili iki kavramdır. Başarılı bir ticari süreç için ise her ikisine de büyük oranda ihtiyaç vardır. Pazarlama satışları etkilerken satışlar da kazancınızı belirler. Peki, satış ve pazarlama nasıl yapılır?

Satış ve Pazarlama Nedir?

Satış, bir ürünün satılmasıyla ilgili süreçleri içeren çalışmalardır. Pazarlama ise satışı da içinde barındıran ve satış dışında tanıtım, itibar yaratma gibi çeşitli amaçları içeren bir süreçtir. Bu iki kavramın ilişkisini ve tam olarak neyi ifade ettiklerini görebilmek için aralarındaki farklara bakabiliriz.

Satış ve Pazarlama Arasındaki Farklar

Pazarlama ve satış arasındaki farklar şu şekildedir:

Başarılı Satış ve Pazarlamanın Temel Adımları

Başarılı satış ve pazarlamanın temel adımları arasında hedef kitleyi belirlemeden pazarlamaya, satış stratejisinden dijital reklamlara kadar birçok konu yer alır. Bu süreçte başarılı olmanızı sağlayacak bazı adımları ve ipuçlarını sizin için derledik. İşte, satış ve pazarlamada başarılı olmak için 8 adım:

Adım 1: Hedef Kitleyi Belirleme

İşe hedef kitleyi belirlemekle başlamalısınız. Çünkü sonraki adımların hemen hepsi hedef kitlenize bağlı olarak şekillenecektir. Bunun için önce pazar araştırması yapmalı, sonrasında ise persona oluşturmalısınız.

Pazar Araştırması ve Analiz

Hizmet verdiğiniz veya ürün sattığınız pazarı detaylı bir şekilde araştırmalısınız. Pazarı müşteri kitlesi doğrultusunda analiz etmelisiniz. Aktif olduğunuz pazardaki temel müşteri gruplarını ele alıp hitap edebileceğiniz kitleyi seçmelisiniz. Analiz sonucunda elde ettiğiniz veriler doğrultusunda gerçek hedef kitlenizi kolayca belirleyebilirsiniz.

Persona Oluşturma ve Müşteri Segmentasyonu

Persona oluşturma, çeşitli kaynaklardan elde edilen müşteri verilerinin incelenmesi sonucunda ideal müşteri profilinin ortaya çıkarılması işlemidir. Bu süreci yönetirken satışa sunduğunuz farklı ürün ve hizmetler olduğunu da dikkate almalı, gerekirse ürün bazlı personalar oluşturmalısınız. Böylece müşteri segmentasyonunu da yapmış olur, iki süreci birlikte ve daha verimli bir şekilde yürütebilirsiniz.

Adım 2: Değer Önerisi Geliştirme

Değer önerisi geliştirmek, bir ürünün hangi ihtiyaca ne şekilde cevap verdiğini net bir şekilde açıklamaktır. Ürün ve hizmetlerinizi bu odakta tanımlamalısınız. Bilgi vermeyen sloganlar yerine ürünün değerini göstermek, daha etkili bir satış ve pazarlama tekniğidir. Bu süreçte rakiplerinize de dikkat etmeli, ürünlerinizi bu doğrultuda konumlandırmalısınız.

Rakip Analizi ve Konumlandırma

Faaliyet gösterdiğiniz sektör ve pazarda küçüklü büyüklü birçok rakibiniz mevcuttur. Bunlar arasında en sıkı rekabet ettiğiniz rakipleri analiz ederek değer önerisi geliştirme noktasında neler yaptıklarını bulmalısınız. Ardından rakiplerinizden farklı olacak şekilde stratejiler geliştirip müşterilerin dikkatini çekebilirsiniz. Ürünlerinizi hangi standartta konumlandırıp müşterilerinize sunacağınıza da rakip analizi sonrasında kolayca karar verebilirsiniz.

Ürün ve Hizmetlerin Öne Çıkan Özellikleri

Ürün ve hizmetlerinizin öne çıkan özelliklerine tüm satış ve pazarlama sürecinde yer vermelisiniz. Sattığınız ürünlerin ve verdiğiniz hizmetlerin benzerleri, belki de aynıları piyasada mevcut olabilir. Sizin yapmanız gereken ise ürünü çok daha net bir şekilde anlatmaktır. Ürün özelliklerinin hangi durumda ne işe yarayacağını anlayan müşteriler, o ürünü satın almaya daha yakın olurlar.

Adım 3: Doğru Pazarlama Stratejisini Seçme

Üçüncü adım, doğru pazarlama stratejisini seçme sürecini içeriyor. Bu adımda pazarlama çalışmalarının nasıl ilerleyeceğini belirlerken yaptığınız seçimin satış sürecini de etkileyeceğini unutmamalısınız.

Inbound ve Outbound Pazarlama

Pazarlama stratejinizi inbound veya outbound yöntemler üzerinde kurabilir ya da iki yöntemi birlikte kullanabilirsiniz. Inbound pazarlama, çoğunlukla dijital pazarlama yöntemlerini içerir ve müşterileri dolaylı yoldan çekmeyi hedefler. Outbound pazarlama ise geleneksel reklamcılık yöntemleri ile doğrudan satışı hedefler.

Bu iki yöntem arasında ciddi farklar bulunur. Inbound pazarlama daha düşük maliyetlidir, ilgili ve spesifik bir hedef kitleye ulaşmayı sağlar, uzun vadeli müşteri ilişkileri kurmayı mümkün kılar. Outbound pazarlamada ise maliyet yüksek iken hedef kitle geniştir, fakat kısa vadede yüksek satışlar yapmaya imkân verir. Bu detayları göz önünde bulundurarak seçiminizi yapabilir, stratejinizi oluşturabilirsiniz.

Dijital Pazarlama Kanallarının Seçimi

Dijital pazarlama kanalı seçerken hedef kitlenizi ve ürünlerinizi göz önünde bulundurmalısnıız. Ürünlerinizin reklamları hangi kanala daha uygun ve spesifik hedef kitleniz hangi platformda daha fazla zaman geçiriyor? Bu soruların cevaplarına göre arama motoru, sosyal medya, video içerik, blog yazıları ve diğer reklam kanallarını değerlendirebilirsiniz. Sonrasında reklam performanslarını ölçmeli ve stratejinizi de elde ettiğiniz verilere göre revize etmelisiniz.

Adım 4: Satış Stratejisini Belirleme

Pazarlama stratejinizi belirledikten sonra satış stratejisi adımına geçebilirsiniz. Bu noktada satış stratejinizin pazarlama sürecine uyumlu olmasına da dikkat etmelisiniz. Böylece pazarlama çalışmalarının etkisiyle satış rakamlarını artırabilirsiniz.

B2B ve B2C Satış Stratejileri

B2B (işletmeden işletmeye) ve B2C (işletmeden tüketiciye), farklı satış stratejileri ile yürütülebilecek ticaret modelleridir. B2B satış yapıyorsanız müşterilerinizin de birer işletme olduğunu, toplu satın alımlar yapabileceklerini ve çok daha uzun vadeli ilişkiler kurabileceğinizi göz önünde bulundurmalısınız. B2C modelinde ise kısa vadeli müşteri ilişkilerinin de olabileceğini, düşük sepet tutarlarının olabileceğini ve doğrudan bireylere hitap ettiğinizi unutmamalısınız. Stratejilerinizi bu detaylar doğrultusunda belirlemeli, tüm faktörleri ele aldığınızdan emin olmalısınız.

İkna Teknikleri ve Müşteri İlişkileri Yönetimi

Satış stratejinizi, belirli ikna tekniklerini temel alarak şekillendirmenizde fayda var. Bu dönüşüm oranını yükseltir ve satış girişimlerinizin satın almaya dönüşme ihtimali yükselir. Satış stratejinizde sosyal kanıt sunma, marka otoritesini gösterme, ihtiyaçları öne çıkarma, basitlik ve sadelik, duygusal çekicilik gibi çeşitli ikna yöntemlerini kullanabilirsiniz.

Müşteri ilişkileri yönetimi de bu sürecin önemli bir parçasıdır. Müşterilerinizle doğru ve stratejik bir şekilde iletişim kurmalı, memnuniyet artırıcı aksiyonlar almalısınız. Markanızın sadece satış odaklı olmadığını, müşterisine değer verdiğini gösterecek bir müşteri ilişkileri yönetimi anlayışı benimsemelisiniz.

Adım 5: İçerik ve Hikâye Anlatımı ile Duygusal Bağ Kurma

İçerik üreterek hikâye anlatmak hem satış hem de pazarlama sürecini etkileyen, aynı zamanda akılda kalmayı da sağlayan bir tekniktir. Duygusal bağ kurarak sadık müşteriler elde etmek için bu tekniklerden faydalanabilirsiniz.

Etkili İçerik Pazarlaması Teknikleri

Etkili bir içerik pazarlaması için hedef kitlenizi iyi tanımalı, içerik ürettiğiniz platformun dinamiklerini bilmeli ve dijital içerik kurallarına hakim olmalısınız. Hedef kitlenizin nitelikleri doğrultusunda yazılı, görsel veya video içerikler üretebilirsiniz. Ayrıca web içeriklerinde SEO (arama motoru optimizasyonu) kurallarına, sosyal medya içeriklerinde de etkileşime dikkat etmelisiniz.

Marka Hikâyesi ve Duygusal Bağ Kurma

Markanızın bir hikâyesi olmalı ve bu hikâyeyi duygusal bir şekilde müşterilerinize anlatmalısınız. Müşterilerin hikâyesi olan marka ve ürünleri sevmesi, onlarla bağ kurması, pazarlamanın en çok faydalandığı konulardan biridir. Siz de bu detaydan faydalanabilir, hikâyenizi etkili bir şekilde anlatabilir ve duygusal bağ kurarak hem pazarlama hem de satış süreçlerini verimli hale getirebilirsiniz.

Adım 6: Dijital Reklam ve Performans Pazarlaması

Markanızın ve ürünlerinizin reklamlarını geleneksel yollarla yapıyor olabilirsiniz. Fakat sadece fiziksel mağazanızda satış yapıyor veya sadece fiziksel hizmetler sunuyor olsanız bile dijital reklamlara mutlaka önem vermelisiniz. Çünkü sadece e-ticaretin değil, geleneksel ticaretin de müşterilerinin önemli bir kısmı internet ortamında zaman geçiriyor.

Google Ads ve Sosyal Medya Reklamcılığı

En popüler dijital reklam yöntemleri arasında Google Ads ve sosyal medya vardır. Google Ads, arama motoru ve internet ortamındaki diğer web sitelerine reklam vermenizi sağlayan bir hizmettir. Bu hizmet ile markanızın dijital görünürlülüğünü artırabilirsiniz. Sosyal medya ise geniş bir kullanıcı kitlesine sahip olması sebebiyle kolay reklam yapmanızı sağlar. Ayrıca sosyal medya platformlarının reklam araçları sayesinde etkili filtreler kullanabilir, doğru hedefleme yapabilir ve satın alma potansiyeli yüksek kişilere pazarlama yapabilirsiniz.

SEO ile Organik Trafik Artırma

Reklamın yanında organik ve doğal yöntemlerle de dijital görünürlük elde edebilirsiniz. Bunun için yapmanız gereken, web sitenize organik trafik çekmektir. Organik trafik çekmenin yolu ise SEO’dan geçer. SEO, bir web sitesinin ve o sitedeki içeriklerin, kullanıcı deneyimine odaklı ve arama motoru kurallarına uygun hale getirilmesi işlemidir. SEO çalışmalarını desteklemek adına sitenizdeki görselleri optimize edebilir, SEO uyumlu blog yazıları ile de organik trafik çekebilirsiniz.

Adım 7: Satış Sürecinde Güven ve İlişki Yönetimi

Pazarlama çalışmaları ile müşterileriniz karşısında güven oluşturabilirsiniz. Fakat bu güveni satış sürecinde de korumalısınız. Bunun için de doğru bir güven ve ilişki yönetimi anlayışına ihtiyacınız vardır. Müşteri deneyimini iyileştirmek için CRM uygulamalarını kullanabilir, geri bildirimler doğrultusunda ürün ve hizmet anlayışınızı geliştirebilirsiniz.

Müşteri Deneyimi ve CRM Kullanımı

Müşteri deneyimi hem mevcut müşteriyi hem de potansiyel müşterileri etkiler. Bu nedenle müşterilerinizin iyi bir alışveriş deneyimi yaşamasını sağlamalısınız. Doğru bir iletişim dili ve çözüm odaklı yaklaşımla müşteri memnuniyetini artırabilirsiniz. Tabii bu konuya ürün ve hizmet kalitesini yüksek tutmak da dahildir.

CRM (customer relationship management) yani müşteri ilişkileri yönetimi, sürecin bir yazılım üzerinden yönetilmesini ifade eder. CRM yazılımları, müşterilerle ilgili tüm verileri tek bir platforma toplar ve etkili ilişki yönetimi konusunda çözümler sunar. Müşteri deneyimini iyileştirmek için CRM yazılımlarından faydalanabilirsiniz.

Müşteri Geri Bildirimi ve Sürekli Gelişim

Müşterilerinizden gelen geri bildirimleri mutlaka dikkate almalısınız. Hatta özellikle geri bildirim talep etmeli, gerekirse memnuniyet anketleri göndermelisiniz. Buna ek olarak sürekli gelişim göstermeli, müşterilerinizin de bu gelişimi fark etmelerini sağlamalısınız. Müşteri geri bildirimi doğrultusunda yaptığınız geliştirmeler ile güven tazeleyebilirsiniz.

Adım 8: Satış Sonrası ve Müşteri Sadakati

Müşteri deneyimi sadece satış sürecinde değil, satış sonrası süreçte de iyileştirilmelidir. Satış sonrasında müşterileriniz ile iletişimi kesmemeli, onlara ihtiyaçları doğrultusunda destekler sunmalısınız. Müşteri sadakati de oluşturan bu yöntem, tekrarlayan satışlar açısından olumlu sonuçlar verir.

Müşteri Memnuniyeti ve İade Yönetimi

Müşteri memnuniyeti sağlamanın birçok farklı yolu varken satış sonrasında ve özellikle iade sürecinde memnuniyet konusu daha büyük bir önem taşır. İade yönetimini doğru yapmadığınızda müşterilerinizi geri dönmeyecek şekilde kaybedebilirsiniz. Bu nedenle tüketici haklarını bilmeli ve iade sürecini mümkün olan en kolay hale getirmelisiniz. Ayrıca geri ödemeleri de zamanında ve eksiksiz yapmalısınız.

Sadakat Programları ve Tekrar Satın Alma Stratejileri

Tekrarlayan satışlar yapmak çoğu zaman yeni müşteri edinmekten daha zordur. Fakat yeni müşterilerin ilk alışverişlerini küçük çaplı yapması ve markaya karşı yerleşmiş bir sadakatinin bulunmaması, uzun vadede sorun yaratabilecek bir durumdur. Bu nedenle sadık müşteriler yaratma konusunda çalışmalar yapmalı, sadakat programları oluşturmalısınız.

Sadakat programları müşterilerin avantajlı bir şekilde alışveriş yapmasını sağlarken markaya karşı aidiyet duygusu da oluşturur. Bu sayede hem mevcut müşterilerinizi kaybetmezsiniz hem de onların size yeni müşteriler getirmesini sağlayabilirsiniz. Gerçek bir kullanıcının referansıyla gelen müşterilerin sadakat kazanması ise genellikle daha kolaydır.

Satış ve pazarlama tekniklerini uygularken bu teknikleri markanızın kurumsal kimliğine uygun bir hale getirmeyi de ihmal etmemelisiniz. Bu süreçte pazarlama hunisi yöntemini kullanabilir, süreci daha verimli bir şekilde yönetebilirsiniz. Konu ile ilgili detaylı bilgilere ise “Pazarlama Hunisi (Marketing Funnel) Nedir, Aşamaları Nelerdir?” başlıklı yazımızdan ulaşabilirsiniz.